Aspek Pemasaran

Setelah pemilihan ciri-ciri pasar bagi rencana produk, selanjutnya perusahaan melakukan studi atas tiga kegiatan besar, yaitu:

1. Segmentasi Target Posisi di Pasar
Setelah produsen mengetahui di mana produknya akan dipasarkan, tindak lanjut selanjutnya adalah segmentasi pasar karena sifat pasar yang heterogen. Agar produsen lebih mudah memasuki pasar, produsen perlu memilah milih sehingga membentuk segmen-segmen yang relatif homogeny, karena perusahaan memiliki sumber daya yang terbatas dengan asumsi, pasar yang ada adalah pasar persaingan sempurna, sehingga melakukan posisi yang berbeda dengan pesaing adalah penting.

a. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar bisa dilakukan dengan melihat perbedaan-perbedaan yang ada pada pembeli, dan menggabungkan beberapa variabel untuk menemukan cara segmen pasar terbaik. Beberapa aspek utama untuk mensegmetasi pasar adalah aspek geografis, demografis, psikografis, dan perilaku. Karakteristik yang pelu diperhatikan dalam segmetasi:
- Dapat diukur, khususnya besar pasar dan daya beli di segmen.
- Dapat terjangkau, maksudnya seefektif apa segmen dicapai dan dilayani oleh produsen.
- Besar segmen, maksudnya jangkauan segmen agar penjualan produk menguntungkan.
- Dapat dilaksanakan, mengacu pada efektifitas program dalam mengelola segmen.

b. Menetapkan Pasar Sasaran
Analisis ini menelaah tiga (3) faktor:
- Ukuran dan pertumbuhan segmen
- Kemenarikan struktural segmen
- Sasaran dan sumber daya yang dimiliki perusahaan.

c. Menentukan posisi pasar
Langkah-langkahnya:
- Mengidentifikaasi keunggulan kompetitif
Sebuah perusahaan dapat mendeferensiasikan tawarannya sehingga berbeda dari tawaran pesaing.

- Memilih keunggulan kompetitif
Setelah menentukan beberapa keunggulan kompetitif yang potensial, perusahaan perlu menentukan satu atau lebih (tapi jangan terlalu banyak) keunggulan kompetitif sebagai dasar kebijakan penentuan posisinya, dan menentukan satu pembeda untuk dipromosikan. Tidak semua faktor pembeda dapat dijadikan pembeda.

- Mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi pada konsumen.

2. Sikap, Perilaku, dan Kepuasan Konsumen
a. Sikap Konsumen
Asa kecenderungan untuk menganggap bahwa sikap merupakan faktor yang tepat untuk meramalkan perilaku yang akan datang.
- Karakteristik sikap
* Memiliki petunjuk (rasa), derajat (besar), dan intensitas (tingkat keyakinan.
* Memiliki struktur
Struktur sikap memiliki tiga(3) komponen penunjang, yaitu komponen pengetahuan, emosi, dan kecenderungan perilaku.
* Dapat dipelajari/ hasil proses belajar.

- Sumber sikap
* Pengalaman pribadi
* Kelompok

- Fungsi sikap
* Fungsi penyesuaian
Penyesuaian sikap terhadap persepsi seseorang terhadap suatu objek.
* Fungsi pertahanan ego
Untuk melindungi citra diri.
* Fungsi pengekspresian nilai.
* Fungsi pengetahuan.

- Komponen sikap
* Kognitif (kepercayaan dan pengetahuan terhadap objek)
* Afektif (perasaan dan reaksi emosional terhadap objek)
* Perilaku (respon terhadap objek)

b. Perilaku Konsumen
Dibagi 2:
- Perilaku yang tampak
seperti junlah, waktu, siapa, dan bagaimana konsumen melakukan pembelian.
- Perilaku yabg tidak tampak
seperti persepsi, ingatan, dan perasaan kepemilikan.

Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen:
- Faktor sosial budaya
- Faktor psikologis

Tahapan pengambilan keputusan membeli:
- Desakan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan
- Mencari informasi produk
- Penyeleksian produk
- Keputusan membeli
- Perilaku setelah membeli yang tergantung kepuasan saat pembelian sebelumnya.

c. Kepuasan Konsumen
Faktor yang mempengaruhi kepuasan:
- Mutu dan pelayanannya
- Kegiatan penjualan
- Pelayanan setelah penjualan
- Nilai-nilai perusahaan

Variabel dalam kegiatan perusahaan:
- Pesan
- Sikap
- Perantara

Variabel nilai perusahaan:
- Variabel resmi yang dinyatakan perusahaan sendiri
- Variabel tidak resmi yang tersirat dalam segala tindakannya sehari-hari

Kepuasan dibagi menjadi:
- Kepuasan fungsional
- Kepuasan psikologis

Pelanggan dibagi menjadi:
- Pelanggan eksternal
- Pelanggan internal

Usaha perusahaan untuk membentuk harapan pelanggan:
- Promosi yag tidak mengecewakan
- Sikap penjual
- Unjuk kerja penjualan lebih profesional

Langkah untuk mengendalikan tingkat kehilangan pelanggan:
- Menentukan tingkat bertahannya pelanggan
- Membedakan sebab hilangnya pelanggan, dan memperbaikinya
- Memperkirakan kerugian akibat pelanggan yg hilang
- Menghitung biaya untuk mengurangi kehilangan pelanggan.

Upaya mempertahankan pelaggan:
- Menyulitkan pelanggan untuk mengganti pemasok
- Memberikan kepuasan yang tinggi

Tingkat hubungan dengan pelanggan:
- Biasa
- Reaktif
- Bertanggung jawab
- Proaktif
- Kemitraan

3. Manajemen Pemasaran
Pemasaran meliputi keseluruhan sistem yang berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha yang bertujuan merencanakan, menentukan harga, hingga mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang atau jasa yang akan memuaskan kebutuhan pembeli, baik akual maupun potensial (Stanton, 1995).

a. Analisis Persaingan
Langkah-langkah menganalisis pesaing yang dikemukakan oleh Kotler:
- Mengidentifikasi pesaing
Pesaing yang diidentifikasi memiliki setidaknya satu dari kesamaan dalam hal berikut: produk dan harga, kelas produk, supplyer, atau konsumen.
- Menentukan sasaran pesaing
- Mengidentifikasi strategi pesaing
- Menilai kekuatan dan kelemahan pesaing
Dalam hal ini sebaiknya perusahaan melakukan riset terhadap pelanggan, pemasok maupun dealer.
- Mengestimasi pola reaksi pesaing
- Memilih pesaing

b. Bauran Pemasaran Produk Barang
Bagi pemasaran produk barang, manajemen pemasaran aka dipecah menjadi 4 (empat) kebijakan yang lazim disebut bauran pemasaran yang terdiri dari empat komponen (4P) yaitu produk, harga (price), distribusi ( place), dan promosi.

c. Bauran Pemasaran Produk Jasa
Untuk jasa, selain 4P pada bauran produk barang, bauran produk jasa masih ditambah dengan elemen orang, bukti fisik, dan proses jasaitu sendiri.

Studi Kelayakan Bisnis (2)

Ngebutttt, besok UTS....

#Pertemuan Ke-2: Aspek Pasar

A. Pengertian Pasar
Menurut para ahli, pasar merupakan tempat bertemunya penjual dan pembeli, atau salling bertemunya antara kekuatan permintaan dan penawaran untuk membentuk suatu harga.
Menurut ahli pemasaran, Stanton, pasar merupakan kumpulan orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk belanja, dan kemauan untuk membelanjakan.

B. Pengertian Permintaan dan Penawaran
Permintaan dapat diartikan sebagai jumlah barang yang dibutuhkan konsumen yang mempunyai kemampuan untuk membeli pada berbagai tingkat harga. Sementara penawaran diartikan sebagai berbagai kuantitas barang yang ditawarkan di pasar pada berbagai tingkat harga.

Asumsi cateris paribus mengatakan, bila harga suatu barang meningkat, maka kuantitas barang yang diminta akan berkurang, begitu juga sebaliknya, bila harga barang yang diminta menurun, maka kuantitas barnag yang diminta akan naik.

Tingkat harga ditentukan oleh berbagai faktor, diantaranya ialah harga barang itu sendiri, harga barang lain, biaya produksi, tingkat teknologi, dan tujuan-tujuan perusahaan.

Jika variabel tidak bebasnya adalah jumlah barang X , dan variabel bebasnya: harga barang adalah Px, harga barang lain adalah Pa-z, Y adalah tingkat pendapatan, dan S adalah selera konsumen. Fungsi permintaan secara matematis dapat ditulis menjadi:
X = f (Px . Pa-z . Y . S)

Beberapa faktor yang memepengaruhi penawaran:
a. Harga barang lain
b. Biaya faktor produksi
c. Tujuan perusahaan
d. Tingkat teknologi

Bentuk Pasar
a. Dari sisi produsen produsen:
- Pasar persaingan sempurna
- Pasar monopoli
- Pasar oligopoli
- Pasar persaingan monopolistik ( campuran antara persaingan sempurna dengan monopoli)

b. Dari sisi konsumen
- Pasar konsumen (bukan untuk tujuan bisnis)
- Pasar industri (dipakai untuk proses lebih lanjut)
- Pasar penjual kembali (reseller)
- Pasar pemerintah

Mengukur dan Meramal Permintaan
a. Mengukur permintaan pasar saat ini
Ada tiga metode praktis untuk mengestimasi permintaan ini, yaitu:

- Mengestimasi total permintaan pasar
Rumusnya: Q = n. p. q
Dimana Q = total permintaan pasar, n = jumlah pembeli, p= harga rata2 satuan, dan q= jumlah rata2 yang dibeli pembeli tiap tahun.

- Mengestimasi wilayah permintaan pasar
Bisa dilakukan dengan dua metode, yaitu market-build up (digunakan terutama oleh perusahaan barang konsumsi) dan market factor index (digunakan terutama oleh perusahaan barang konsumsi).

- Mengestimasi penjualan aktual dan pangsa pasar
Data bisa dikumpulkan baik dari asosiasi atau dari lembaga riset.

b. Meramal permintaan mendatang
- Survei niat pembeli
- Pendapat para tenaga penjual (wiraniaga)
- Pendapat para ahli
Cara mengkaji lingkungan eksternal perusahaan dapat dilihat dari aspek PEST (Politik, Ekonomi, Sosial, dan Teknologi). Untuk mengetahui bobot dari keempat aspek untuk analisis akan ditanyakan pada para ahli.

Dapat juga digunakan teknik Delphi. Secara ringkas, langkah kerja teknik ini sbb:
1. Menyerahkan kuesioner yang telah disediakan kepada para ahli dibidangnya masing-masing. Usahakan mereka tidak saling mengenal.
2. Buat ringkasan data dari kuesioner putaran pertama tadi. Isi ringkasan itu misalnya berbentuk statistik. Lalu kirim kembali pada responden putaran pertama tadi.
3. Buat ringkasan dari kuesioner putaran kedua (terakhir). Pada ringkasan ini, konsensus akan terbentuk.

- Analisis Regresi
Rumusnya: Y= a + bX
Dimana Y= variabel tidak bebas, X= variabel bebas, a= nilai konstan, dan b= koefisien arah regresi

a= {(jml Y . jml X^2) - jml X - jml XY} / {n . jml X^2 - (jml X)^2}

b= {(n . jml XY) - (jml X . jml Y)} / {(n . jml X^2) - (jml X)^2}

- Analisis deret waktu
Yaitu analisis yang memakai data kuantitatif masa lalu yang dirinci menjadi komponen-komponen trend siklus, musim,dan residu yamg prosesnya dapat menggunakan prosedur statistika.
Ada juga teori Ekonometrika untuk model probalistik yang lebih kompleks.
Kemudian metode Kuadrat Terkecil, yang persamaannya:
Yt = a + bt
dengan a= Y / n dan b= tY / t^2
Dimana Y= nilai-nilai data hasil ramalan, n= jumlah deret waktu, dan t= waktu tertentu yang telah ditransformasika dalam bentuk kode.

- Analisis rantai markov
Rantai markov merupakan salah satu model riset operasi yang banyak dipakai dalam manajemen operasional.

Implikasi pada SKB
Dalam melakukan analisis dari aspek pasar, hendaknya:
- Mampu menentukan produk/ jasa yang akan dijadikan benchmark bagi rancangan produk/ jasa yang akan dijual.
- Mampu menentukan jenis pasar yang dipilih
- Mampu melakukan analisis untuk menentukan pergerakan permintaan konsumen akan produk yang akan dijual ( hendaknya informasi mengenai product of life (PLC) dapat dibuat)) serta pergerakan kemampuan para produsen dalam penawarannya dalam pasar, baik masa sekarang mauoun untuk masa depan.
- Analisis hendanya mampu memberikan informasi tentang mangsa pasar produk-produk sejenis yang dianggap sebagai pesaing untuk saat ini maupum perkiraan masa depan.

Studi Kelayakan Bisnis (1)

Sambil menyelam minum air. Mengulang pelajaran untuk persiapan UTS, sambil nulis blog :-)

#Pertemuan 1 - Wawasan Studi Kelayakan Bisnis

Salah satu tujuan didirikannya perusahaan adalah untuk mencari keuntungan (profit). Tujuan lainnya adalah bersifat sosial, maksudnya bertujuan untuk mensejahterakan masyarakat. Meskipun pada prakteknya usaha sosial juga mencari keuntungan agar bisa membiayai usahanya sendiri dan tidak bergantung pada donatur. Untuk yang bertujuan profit, hal utama yang perlu difikirkan adalah berapa lama pengembalian dana yang ditanam di proyek bisa kembali dengan cepat.
Perlu adanya studi sebelum menjalankan sebuah proyek untuk mencari jalan keluar dari hambatan atau resiko yang mungkin terjadi, sekaligus menghindari kegagalan. Meskipun demikian faktor ketidakpastian seperti ekonomi, politik, dan hukum juga bisa menyebabkan kerugian.

✓Pengertian Bisnis dan Perusahaan
Perusahaan diartikan sebagai sebuah organisasi yang memproses perubahan keahlian dan sumber daya ekonomi menjadi barang dan/atau jasa, yang diperuntukkan untuk kebutuhan pembeli, serta diharapkan akan memberika laba bagi para pemiliknya. Sedangkan bisnis, diartikan sebagai seluruh kegiatan yang diorganisasikan oleh orang-orang yang berkecimpung di dalam bidang perniagaan untuk memperbaiki kualitas hidup mereka. Kesimpulannya, perusahaan adalah bagian dari bisnis, dan bisnis memiliki lingkup yang lebih luas dari pada perusahaan.

✓Konsep Komponen Bisnis
(Digambarkan dengan segitiga yang masing-masing sudutnya dibuat lingkaran dengan nama masing-masing P1, P2, dan P3, dan memiliki P4 di luar wilayah lingkaran)
1. Konsep Pasar (P1)
Pasar di mana produk dari produsen ditawarkan pada konsumen potensial yang tidak bisa dikendalikan perusahaan. Hendaknya perusahaan:
- mengetahui bagaimana menentukan pasar yang diinginkan produsen
- mengetahui pasar konsumen yang ingin dimasuki
- menentukan kebijakan segmentasi pasar, target pasar, dan pemosisian produk di pasarnya.
2. Konsep Perusahaan (P2)
Disebut juga konsep lingkungan internal perusahaan, terdiri dari elemen fungsional perusahaan dan tingkatan manajemennya.
3. Konsep Persaingan dan Eksternal Lain (P3)
Lingkungan eksternal adalah kondis-kondisi di luar perusahaan dan tidak bisa dikendalikan.
4. Konsep Perubahan

✓ Jenis Kegiatan
•Proyek
Ciri-cirinya sbb:
- memiliki tujuan khusus
- biaya, sumber daya, kriteria mutu, dan jadwal ditentukan
- bersifat sementara
- kegiatan bersifat tidak rutin
Faktor penyebab proyek:
- ada permintaam pasar
- untuk meningkatkan kualitas produk.
- kegiatan pemerintah

• Program
Skala, kurun waktu dan sumber daya yang dibutuhkan lebih lama dan lebih besar dari proyek.

Sebuah sistem dibagun oleh proyek, kemudian dioperasionalkan secar rutin.

✓ Faktor-faktor Kegagalan Usaha
- data dan informasi tidak lengkap
- tidak teliti
- kesalahan perhitung.
- pelaksanaan pekerjaan salah
- kondisi lingkungan
- unsur sengaja

Tim yang akan menangani studi kelayakan bisnis harus memperhatikan:
- kelengkapan dan keakuratan data dan informasi
- tenaga ahli yang tangguh
- penentuan metode dan alat ukur yang tepat
- loyalitas tim

✓ Manfaat Bisnis
- memperoleh keuntungan
- membuka peluang usaha
- manfaat ekonomi
- tersedia sarana dan prasarana
- membuka isolasi wilayah
- meningkatkan persatuan dan pemerataan pendapatan

✓ Tujuan SKB
- memudahkan perencanaan, pelaksanaan pekerjaan, pengawasan dan pengendalian
- menghindari risiko kerugian

✓ Bisnis di Bidang Jasa
Definisi jasa: semua aktivitas ekonomi yang outputnuya bukanlah produk atau konstruksi fisikn yang secara umum konsumsi dan produknya dilakukan pada waktu yang sama dan nilai tambah yang diberikannya dalam bentuk yang secara prinsip adalah intangible bagi pembeli pertamanya.

• Implikasi bisnis jasa
- menghadirkan inovasi kerja
- meningkatkan partisipasi konsumen terhadap jasa
- mengkatkan kandungan jasa pada barang-barang

• Karakteristik jasa
- intangible
- keberagaman
- simultansitas produksi dan konsumsi
- kerentanan

• Cara mengembangkan usaha
- membuat perusahaan baru
- hanya membuat produk baru

• Pengelompokan Strategi Perusahaan
1. Strategi Generik
Strategi generik merupakan istilah dari porter yang maksudnya adalah suatu pendekatan strategi perusahaan unuk mengungguli pesaing dalam industri sejenis.
Menurut Wheelem dan Hunger, strategi generik dibagi menjadi:
- strategi stabilitas
- stategi ekspansi
- strategi penciutan

2. Strategi Utama/ Induk
Merupakan tindak lanjut dari strategi generik.
(strategi induk dari strategi generik ekspansi/ pertumbuhan)
- strategi pertumbuhan konsentrasi
Merupakan strategi di mana perusahaan berkonsentrasi dan bertumbuh kembang pada semua atau hampir semua sumber daya yang sejenis. Terdiri atas 2 cara:
1. Horizontal, dengan memperluas segmen pasar
2. Vertikal, dengan menggantikan peras supplyer, atau distributor.

Kedua strategi ini dilakukan dengan pendekatan internal dan eksternal.

- strategi pertumbuhan diversifikasi
Di mana perusahaan tumbuh dengan cara menambahkan produk atau divisi baru. Dibagi menjadi 2 cara:
Terpusat dan konglomerasi

(strategi induk dari strategi stabilitas)
- strategi istirahat
- strategi tanpa perubahan
- strategi laba
(strategi induk dari strategi penciutan)
- strategi perubahan haluan atau turnaround
- strategi memikat perusahaan lain atau captive xompany
- strategi jual/ ditutup atau sell-out/ divestment
- strategi pelepasan atau liquidation
- strategi bankruptcy

• Pihak yang Membutuhkan Laporan SKB
- investor
- kreditor
- manajemen perusahaan
- pemerintah dan masyarakat
- bagi tujuan pembangunan ekonomi

• Tahapan pelaksanaan SKB
1. Penemuan ide
2. Tahap penelitian
3. Tahap evaluasi
4. Tahap pengurutan usulan yag layak
5. Tahap rencana pelaksanaan
6. Tahap pelaksanaan

• Aspek yang Diteliti dalam SKB
1. Aspek Pasar (P1)
Bertujuan untuk mengetahui barap luas pasar, pertumbuhan permintaan, dan market share dari produk yabg bersangkutan
2. Aspek Internal Pemasaran (P2)
A. Aspek Pemasaran
Pemasaran sendiri adalah kegiatan perusahaan yang bertujuan menjual barang/ jasa yabg diproduksi perusahaan ke pasar. Analisis yang utama dari aspek ini adalah dalam hal:
a) Penentuan segmen, target, dan posisi produk pada pasarnya
b) Kajian untuk mengetahui komsumen potensial
c) menentukan strategi, kebijakan, dan program pemasaran yang aka dilaksanakan.

B. Aspek Teknis dan Teknologi
Studi aspek dan teknologi akan mengungkapkan kebutuhan apa yang diperlukan dan bagaimana secara teknis proses produksi akan dilakukan.

C. Aspek SDM
Dibagi dalam 2 bagian:
Pertama, peran SDM dalam pembangunan proyek bisnis
Kedua, peran SDM dalam operasional rutin bisnis setelah selesai dibangun.
SDM tidak hanya harus sadar mengetahui etika bisnis, tapi harus sudah sampai pada tahap aksi.
Peneliti/ penilai suatu SKB harus beretika terhadap responden, asisten, maupun klien, tapi klien juga harus memiliki etika, diantaranya jujur dalam memberikan data.